Pinnacle … Ограничивать или не ограничивать? Вот в чем вопрос.

Если и есть тема, не оставляющая игроков равнодушными, то это проблема ограничений, вводимых букмекерами. В последние годы внимание все больше концентрировалось на отказе многих букмекеров признавать малое количество удачливых клиентов, которых они считают неприбыльными для своего бизнеса.

Pinnacle не входит в число таких букмекеров. Эта компания использует другую модель букмекерского дела. В этой статье я хочу рассмотреть различия между двумя этими моделями, выяснить причины их существования и поговорить об их значении для игроков и будущем, которое может нас ждать.

Pinnacle — традиционный букмекер

Компании Pinnacle уже больше 20 лет. Ее уникальное торговое предложение (USP), которым она гордится и которое позволило ей заслужить свою репутацию, заключается в поддержке победителей — игроков с положительным значением математического ожидания (+EV). Оставляя за скобками несколько небольших исключений и азиатских букмекеров, которые тоже относятся к победителям благосклонно (хотя с большой долей уверенности можно говорить, что причины их благосклонности иные), подобное предложение можно встретить только у Pinnacle. Причины объяснил бывший трейдер IG Мэттью Тренейл (Matthew Trenhaile) в своей статье Haunted by ignorance на портале Medium.

Модель Pinnacle можно описать как действия традиционного букмекера, требующие большого объема. Чем больше поток денег, проходящий через ваши рынки, тем больший доход вы можете ожидать по марже.

Но для привлечения такого объема вам нужно иметь низкую маржу, чтобы предлагать наиболее конкурентные цены. В некоторых случаях маржа Pinnacle доходит до 2 % на наиболее популярных рынках компании. Маржа других букмекеров на тех же рынках может быть в три раза больше.

Последствием предложения малой маржи является необходимость принимать правильные решения большую часть времени. Если ошибки систематически превосходят маржу, опытные игроки переиграют вас и лишат прибыли. Pinnacle ведет свой бизнес таким образом, чтобы большинство решений оказывалось верным, поддерживая коэффициенты с большой эффективностью и сводя эпистемическую неопределенность в своих моделях к минимуму.

Марко Блюм (Marco Blume), торговый директор Pinnacle, объяснил, что при управлении его рынками 100 % приходится на науку о данных и 0 % на вливание денег. Идея сбалансировать действия для каждой ставки по отдельности — не более чем миф. Возможно, такой подход больше применим к группам ставок или целым рынкам в соответствии с законом больших чисел. Pinnacle, как объясняет Пэрис Смит (Paris Smith), генеральный директор этой компании, занимает позиции, ни от чего не отказывается, идет на риск и обладает уверенностью в своих коэффициентах.

Получение лучших моделей стоит больших денег. Инвестиционная стратегия Pinnacle практически целиком сконцентрирована на моделировании данных, оставляя лишь небольшую долю на рекламу и маркетинг. Кроме того, отказ бизнеса от наиболее опытных клиентов, которые могут делать наиболее крупные ставки, противоречит использованию модели с высоким оборотом средств. Но осознанно принимая опытных игроков, Pinnacle убивает двух зайцев одним выстрелом.

Во-первых, политика благоприятствования победителям — возможность саморекламы без больших затрат, благодаря которой информация о USP продукта распространяется по принципу сарафанного радио. Во-вторых, предоставляя наиболее опытным игрокам возможность играть, Pinnacle повышает эффективность своих цен, сводя долю игроков с +EV к минимуму.

Второе утверждение подкрепляется следующим фактом: Марко Блюм называет своих наиболее опытных игроков «консультантами» и всегда готов перевести их на лучшую версию. По его словам, игроков используют в качестве источника информации. Pinnacle эффективно включает модели клиентов в собственную при помощи процедуры определения цен.

При этом «опытность», как утверждает Пэрис Смит, — понятие относительное. Может быть только один «наиболее эффективный букмекер». Эффективность рынка — это соревнование, в котором победитель получает все. Pinnacle побеждает в этом соревновании уже более 20 лет. Да, компания принимает на себя риски, как и должен поступать любой традиционный букмекер. Но она знает, что делает.

Развлекательный букмекер

Если Pinnacle — единственный по-настоящему традиционный букмекер, модель других букмекерских компаний можно назвать развлекательной. Они обслуживают намного большее количество клиентов с меньшими ставками. По моим данным, средняя ставка на клиента у таких компаний может колебаться в меньшем диапазоне.

Ставки у клиентов развлекательных букмекеров меньше по двум причинам. Во-первых, Pinnacle предлагает более высокие лимиты на своих ключевых рынках, привлекая большие объемы денег для создания необходимого оборота. Во-вторых, развлекательные букмекеры ограничивают или отклоняют ставки наиболее опытных клиентов. О них все больше говорят как о сторонниках блокировки победителей.

Понятие «развлекательный» подразумевает, что букмекеры, использующие эту модель, рассматривают свой продукт только как одну из разновидностей развлечений, а не способ профессионального заработка для их клиентов. Для большинства из них, похоже, этого достаточно.

Если сравнивать с Pinnacle, намного меньшая часть инвестиций направляется на науку о данных и моделирование эффективных линий, тогда как на маркетинг и рекламу разнообразия рынков, бонусов и лучших на рынке цен уходит намного больше. В среднем у Pinnacle могут быть лучшие цены за счет более низкой маржи, но это не делает выигрыш проще простого.

Благодаря меньшей эффективности рынков становится проще систематически получать положительное значение EV у развлекательного букмекера. И действительно, некоторые из них могут умышленно делать предложения себе в убыток, чтобы привлечь новых клиентов и сформировать образ букмекера с лучшими ценами. Проблема в том, что если они увидят, что вы систематически пользуетесь такими возможностями, они могут принять меры для предотвращения таких действий с вашей стороны.

Развлекательные букмекеры считают, что клиенты, чувствительные к цене (их разговорное определение — «вырезатели купонов»), пользуются ставками по рассчитанным значениям и арбитражем. Учитывая, то эффективность цен Pinnacle систематически оставляет развлекательных букмекеров на неприбыльной стороне арбитража, несложно понять, почему они хотят остановить такие действия, тогда как Pinnacle их приветствует.

Однако все чаще клиенты развлекательных букмекеров жалуются на несправедливость таких ограничений. Правы ли они?

Ставка основана на обоюдном согласии. Ставка — это контракт.

Ставка всегда воспринималась как неформальное соглашение по воле обеих сторон уважать перераспределение активов в соответствии с заранее определенными условиями на основе исхода какого-либо события. В Великобритании уважению долгов была придана более четкая правовая форма в принятом в 2005 г. Законе об азартных играх (Gambling Act). Азартные игры были перенесены в поле договорного права. Закон утверждает, что с момента заключения договора его условия становятся юридически обязательными, а все долги подлежат выплате.

Одним из критических аспектов договорного права является положение, согласно которому стороны свободны определять, без оговорок или пояснений, с кем они заключают контракт и могут ли они его разорвать при условии, что они не «нарушают какие-либо иные положения закона, препятствующие исполнению на основании незаконности». Очевидным примером незаконности, который постоянно упоминают столкнувшиеся с ограничениями игроки, является дискриминация.

Закон о равных правах и недопущении дискриминации от 2010 г. (2010 Equalities Act), принятый в Великобритании, называет несколько характеристик, дискриминация по которым незаконна. Пол, раса и религиозная принадлежность — очевидные примеры. К сожалению, характеристика +EV у игрока не входит в этот список. Это можно считать дискриминацией, но законодательство Великобритании таких действий не запрещает. Чтобы изменить положение вещей, потребуется менять законодательство или создать судебный прецедент, по-новому интерпретирующий уже существующие законы.

Если говорить о первом варианте, большого прогресса достичь не удавалось с 2018 г., когда заинтересованные стороны встретились с Комиссией по азартным играм (Gambling Commission), официальным регулятором азартных игр в Великобритании, и депутатами Парламента, чтобы обсудить проблему. Группа активистов Justice4Punters, изучавшая возможности для начала судебного процесса, также получила рекомендацию прекратить свои попытки из-за малой вероятности успеха.

В других странах удавалось достигать большего. В прошлом году в Испании, к примеру, один из ведущих международных букмекеров проиграл в длившемся два года разбирательстве и получил указание отменить ограничения, наложенные на группу клиентов. Суд постановил, что ограничения для учетных записей были формой дискриминации и нанесли ущерб клиентам, основываясь на том, что истцы не были профессионалами, им не было предоставлено право на ответ, а условия договора были неприемлемыми.

В некоторых штатах Австралии были введены гарантии в отношении минимальных ставок на гонки, собачьи бега и скачки, которые лишили букмекеров права отказывать игрокам с положительным показателем EV. Первым был Новый Южный Уэльс в 2014 г. Это позволило игрокам выигрывать до $2000 (AUD) по одной ставке.

Как ни удивительно, но гарантия в отношении минимальных ставок оказалась популярна не только среди игроков, но и среди букмекеров. Им стало проще торговать на рынке с большим оборотом, уважением к цене и доступностью для каждого. И все же следует помнить, что такие гарантии были введены только на трех рынках ставок. Остальной спорт, задействующий, видимо, основную часть оборота денег при ставках, остался не затронут.

Кроме того, следует признать, что правовые системы разных стран слегка различаются, что позволяет делать разные интерпретации и иметь различные мнения относительно дискриминации и недопустимых вещей. Возможно, еще важнее тот факт, что особенности культуры, на основе которых утверждаются представления о дискриминации и справедливости, в разных странах неодинаковы.

Австралийцы могут иметь большую склонность к черно-белому восприятию и уверенности, что каждый имеет право на справедливое возмещение. Возможно, это связано с особенностями формирования их национальной идентичности или другими причинами. В США с их традициями в отношении азартных игр, коренящимися в деятельности мафии, я поинтересовался, могут ли букмекеры быть более склонны к «уважению» контрактов, связанных с азартными играми, чем к «выталкиванию» игроков за выигрыши на линии.

Покер Джо (Poker Joe), автор книги Sharper: A Guide to Modern Sports Betting, сказал, что никогда не встречал у знакомых ему в прошлом «мафиози» хотя бы идеи В ПРИНЦИПЕ наказывать кого-то за победу. «Думаю, их бы это унизило».

Приглашение к переговорам

Одним из ключевых аспектов договорного права является вещь под названием «приглашение к переговорам». Кассини (Cassini), автор блога о рынке ставок на спорт Green All Over, следуя определению из Википедии, выражает это довольно четко.

Приглашение к переговорам (в США — приглашение к сделке) можно определить как выражение желания вступить в переговоры. Лицо, приглашающее к переговорам, не намерено связывать себя обязательствами, как только приглашение будет принято тем, кому оно адресовано.

Кассини объясняет это как демонстрацию желания лица вступить в переговоры относительно контракта, а не согласие на заключение контракта. Это коммуникация перед предложением. Именно это представляет собой публикация коэффициентов. Это форма маркетинга или оформления «витрины», целью которой является привлечение игрока, но которая не накладывает на букмекера обязательства принять его деньги, если они будут предложены.

Если игрок решит не делать ставку или букмекер откажется ее принять, контракт не будет заключен. При условии, что опубликованная цена не должна вводить в заблуждение и доступна большинству клиентов, букмекер имеет полное право отказаться от денег игроков, которые сочтет несовместимыми со своими бизнес-интересами. По крайней мере, в Великобритании законодательство все еще предоставляет букмекерам такое право.

Неудивительно, что приглашение к переговорам вызывает наибольшее недоумение у игроков, против которых введены ограничения. Букмекеры, как утверждают эти игроки, должны не заниматься вывеской, а брать на себя риски. Если вы формируете линию ставок или цену, то должны быть готовы придерживаться своего предложения, а не заниматься дискриминацией клиентов, которым, по вашему мнению, предложена неподходящая цена. Именно такой и является компания Pinnacle — традиционный букмекер с собственным участием в капитале, а не организатор развлечений.

Знание — сила

На рынке информации знание — сила. Опытные игроки используют их для увеличения показателя EV и формирования долгосрочного дохода. Pinnacle использует знания, полученные на основе своих моделей торговли и моделей своих «консультантов», чтобы выставлять более эффективные коэффициенты. За счет этого компания привлекает большие объемы от игроков, размещающих арбитражные ставки, и всех остальных с отрицательным показателем EV. В каком-то смысле обе стороны вовлечены в обоюдное соглашение, выгодное всем участникам, пусть и неформальное: вы помогаете мне, а я помогаю вам.

Знания, однако, могут быть проданы лишь при условии, что кто-то хочет за них заплатить. Если ваши знания имеют ценность, на эффективном рынке будет выплачена справедливая цена. Однако модель, используемая развлекательными букмекерами, больше не нуждается в знаниях игроков. У них есть трейдеры, которые уже примерно знают, каким будет эффективный показатель, а все, чего им не хватает, они могут просто получить от Pinnacle или биржи почти даром.

Зачем утруждать себя выплатами клиентам, которые выигрывают с неустойчивыми развлекательными коэффициентами, если они не нужны вам для понимания истинных значений коэффициентов? Такие знания (по крайней мере, для развлекательного букмекера), в общем-то, бесполезны. Ведь многие развлекательные коэффициенты умышленно неэффективны и служат привлечению большего количества клиентов.

В конце концов, нет никакого смысла платить примерно 5 % клиентов, обладающим такими знаниями и пытающимся их использовать, так как они скажут вам то, что вы знали и без них. Ограничения для них приводят к увеличению дохода и не требуют тратить свой бюджет, как делает Pinnacle, эффективно определяя линии и оплачивая услуги своих «консультантов». Если уж Pinnacle здесь вне конкуренции, позвольте Pinnacle быть Pinnacle и получите возможность зарабатывать на оформлении витрин. По крайней мере, в теории.

Что готовит будущее?

Несовместимость этих двух моделей может показаться абсолютной, и в некоторых отношениях она такой и есть. Конечно, до некоторой степени развлекательные букмекеры заботятся об эффективности коэффициентов. Если они просто будут ставить произвольные коэффициенты и вводить ограничения для каждого победителя, от их репутации и клиентской базы останется немного. Более того, как и Pinnacle, они будут занимать рискованные позиции и сталкиваться с ответственностью. Даже при развлекательной модели букмекерское дело не сводится к красивому оформлению витрины.

Тем не менее разделение двух этих моделей имеет важные последствия для будущего букмекерского дела в спорте. Смягчение законодательства США в отношении ставок вызывает опасения среди игроков, что британские и европейские порядки будут перенесены и в Америку. Так ли это плохо? Зависит от вашего взгляда на вещи.

Если вас заботит ощущение справедливости и традиционная роль букмекеров (принимать риски, а не украшать витрину), а также если вы являетесь одним из немногих удачливых игроков с показателем +EV, подобная перспектива вас наверняка ужаснет. Если же вы относитесь к намного более многочисленной группе, которая не знает, как выигрывать на линии, или даже не хочет знать о таких вещах, развлекательная модель не должна вас особо пугать.

Действительно, можно обоснованно заявлять, что урезание существующих свобод, которым пользуются развлекательные букмекеры с опорой на договорное право, нанесет ущерб интересам большинства, СЧИТАЮЩЕГО ставки разновидностью развлечений. Принуждение к принятию победителей может привести к увеличению маржи или сдвигу в сторону большей эффективности рынков в целом.

Оба варианта можно рассматривать как противоречащие интересам большинства игроков в том, что касается их потерь, включая и тех, кто сейчас сохраняет прибыль за счет использования неустойчивых коэффициентов и вырезания купонов. Многие из тех, кто сейчас громче всех жалуются на ограничения, возможно, будут жаловаться по другой причине — из-за своих проигрышей. Всегда думайте о непредвиденных последствиях исполнения своих желаний. Намного проще выглядеть успешным игроком у развлекательного букмекера, чем у Pinnacle.

Несколько слов в заключение

Вероятно, своя ниша существует и у традиционных, и у развлекательных букмекеров. Они могут сосуществовать. Вероятно, они нуждаются друг в друге. Модель оборота Pinnacle поддерживается «развлекательными» деньгами, которые вливаются при проигрышных арбитражных ставках. Следовательно, они лучше всего сигнализируют остальному рынку, каковы правильные цены.

Возможно, компания вроде Pinnacle может быть только одна. Но рынок, на котором нет ни одной такой компании, будет, скорее всего, просто противоречить чувству справедливости игроков. Даже если они никогда не станут настолько успешными, чтобы побеждать, реалистичная надежда и средства для совершения попытки тоже много значат. Принимая победителей, Pinnacle может сделать эту надежду реальной для тех, кто способен ей воспользоваться.

В конечном итоге, как утверждает Марко Блюм, клиенты голосуют своими деньгами. На данный момент большинство клиентов, делающих ставки у развлекательных букмекеров, выглядят довольными продуктом, который получают. Если бы они не были довольны, то просто бы ушли, разве не так?

Если это изменится, такие игроки, зарегистрированные в юрисдикциях, где у Pinnacle есть лицензия, будут знать, что есть как минимум один букмекер, готовый их принять, о чем бы ни шла речь. Компания занимается этим более 20 лет и, видимо, продолжит следовать политике благоприятствования победителям еще многие годы. В конце концов, если вы лучший в своем деле, зачем что-то менять?

JOSEPH BUCHDAHL